Как выбрать подрядчика на 1С:ERP проект?

Как выбрать компанию-партнера на внедрение 1С:ERP 2 в производственной компании?


Этим вопросом задаются многие предприятия, которые уже приобрели данный продукт и которые только планируют приобретение, и мы готовы поделиться своим видением по данному вопросу, так как внедрение ERP на промышленных предприятиях – это наша основная специализация, именно здесь наработаны максимум компетенций и экспертизы.
Для того чтобы ответить на данный вопрос, необходимо разобрать целый ряд моментов, таких как:

- какова текущая ситуация по данному продукту на рынке;
- в чем состоит проблема при выборе партнера;
- какие тенденции на данный момент существуют на рынке;
- какая существует классификация заказчиков и партнёров.

Промышленные предприятия бывают разные: большие, малые, средние, представительства западных компаний, различные отрасли и прочие нюансы. В зависимости от типа предприятия подбирается и партнер.
Рассмотрим, с нашей точки зрения, как правильные критерии, по которым нужно выбирать партнера, так и ложные критерии, которые могут ввести потенциальных заказчиков в заблуждение.
Хотелось бы начать с проблематики. В чем сложность выбора партнера? Какие предпосылки у нас существуют?

Первое, о чем хотелось бы сказать, это то, что уже более тысячи предприятий разных по структуре и отраслям приобрели программный продукт 1C:ERP 2. Данный продукт пришел на замену таким продуктам, как 1С:УПП, а также составил конкуренцию западным вендорам.
Продукт 1С:ERP 2 крайне сложный, с большим количеством модулей, параметров, настроек. Он зачастую включает в себя все основные процессы предприятия. Это полноценное решение ERP-класса. Технологии внедрения, которые работали с такими продуктами, как 1С:УПП, на практике оказываются уже недостаточно эффективными при внедрении 1С:ERP 2.
Также нужно отметить, что данный программный продукт вскрыл достаточно серьезную проблему - нехватку компетенции по его внедрению. Из более 7 тысяч партнеров, достаточные компетенции по внедрению ERP-решений в производстве на базе 1С по факту имеют лишь несколько десятков компаний-партнеров. Этот факт необходимо учитывать при выборе подрядчика.

На данный момент формируется четкая структуризация партнеров как с точки зрения масштаба проектов, так и с точки зрения направления деятельности.
Существуют партнеры, которые занимаются, как компания «Райтек», автоматизацией только промышленных предприятий. Партнеры, которые специализируются на автоматизации торговых компаний. Есть те, которые занимаются финансовыми, бюджетными организациями и так далее.
Происходит совершенствование технологий внедрения ERP, потому что те методы и технологии, которые применялись при внедрении продуктов прошлого поколения, уже недостаточно эффективны. Именно поэтому партнеры в последнее время активно развивают проектные практики, заимствуют западные подходы и технологии, которые уже были апробированы на внедрении таких решений как SAP от компании SAP Oracle. Мы также используем наш опыт внедрения приложений на базе Oracle, транслируя его при внедрении продуктов 1С:ERP 2 Управление производством.
Осуществляется создание полноценных проектных офисов потому, что без серьезной проектной инфраструктуры реализация масштабных ERP-проектов невозможна, резко возрастают риски. По сути, это новый уровень требований компаний-заказчиков к качеству внедрения. Мы видим это на наших текущих и уже реализованных проектах. Это является достаточно серьезным условием.

Классифицируя предприятия заказчиков мы выделяем 6 основных сегментов


Крупные холдинговые производственные объединения

Оборонные предприятия

Небольшие производственные компании   

Обычно в своей структуре содержат собственные достаточно серьезные IT-службы. Для таких компаний важна некая комплексность, чтобы партнер оказал не только услуги по внедрению ERP, но и решил инфраструктурные вопросы. Поэтому данные компании часто прибегают к услугам крупных IT-интеграторов Здесь также есть своя специфика взаимодействия. Это и условия контрактации, тендерная система, требования к наличию лицензии федеральной службы безопасности по доступу к государственной тайне Здесь самое главное -  оперативность, относительно небольшой бюджет и стоимость самого проекта

Предприятия среднего масштаба

Западные производители

Госкорпорации

Компании от 500 до 1500 сотрудников, которые приобрели данный продукт и хотят заменить свою старую IT-архитектуру на новую, основанную на продукте 1С:ERP 2. Именно этот сегмент наша компания «Райтек» выделила для себя, специализируясь на предприятиях среднего масштаба, имея успешный опыт прошлых внедрений и портфель текущих проектов Мы выделили их в отдельный сегмент, так как на практике они выдвигают свои требования соответствия стандартам ведения западного бизнеса. Зачастую, им важен опыт компании-внедренца в интеграции отечественных систем с западными ERP-системами Ряд крупнейших российских госкорпораций, в частности, из нефтяного сектора, в данный период переходят на продукт ERP 2


От классификации заказчиков мы перейдем к классификации партнеров-внедренцев 1С:ERP 2. Здесь мы также выделяем 6 основных сегментов

Крупные системные интеграторы

Ведущие 1С Франчайзи

Внедренческие центры

Думаем, их имена известны многим, топ 100 ведущих интеграторов регулярно публикуется. Эти компании тоже обратили внимание на продукт ERP 2. Если раньше они внедряли продукты западных вендоров, то сейчас эти интеграторы создали свои отделы, которые занимаются внедрением данного продукта  Топовые компании среди партнеров фирмы 1С Специализированные компании, о которых мы расскажем отдельно, которые на наш взгляд, являются наиболее эффективным партнером по внедрению 1С:ERP 2 

Консалтинговые группы

Компании-партнеры

Региональные партнеры и отдельные команды, фрилансеры

Оказывающие услуги по внедрению ERP-систем В том числе западных вендоров. Несмотря на то, что у них могут быть ключевые продукты SAP Oracle. Мы на практике встречали, что некоторые из этих компаний также оказывают консалтинг в области внедрения продукта ERP 2 Эксперты-одиночки, которые обладают достаточным опытом и помогают промпредприятиям внедрять и запускать типовые продукты

При взаимодействии с каждым из данных сегментов есть как свои плюсы, так и свои минусы. Это потенциальная стоимость проекта, риски, компетенция, экспертиза, наличие офиса проектной инфраструктуры и сам формат взаимодействия. По каждой группе эти факторы отличаются.

Отдельно хотелось бы раскрыть такой важный вопрос как варианты внедрения ERP 2

Дело в том, что на средних и крупных промпредприятиях зачастую существует своя достаточно сильная внутренняя IT-команда, которая может большую часть работы по проекту внедрения взять на себя. Поэтому, если предприятие принимает такое решение, то здесь также можно предложить отдельную технологию внедрения. Это технология ERP-Мaster - целый комплекс и набор готовых и отработанных методик, которые помогут внутренней команде предприятия максимально быстро данный проект провести, развернуть и запустить систему в опытно-промышленную эксплуатацию.

Если предприятие привлекает внешнего партнера, ключевую роль играет именно внешний партнер-внедренец, то здесь также в нашей компании применяется технология внедрения ERP-PRODUCTION, которая предназначена для средних и крупных предприятий, подход которой позволяет максимально эффективно запустить ERP-систему на промпредприятии, учитывает наши лучшие проектные практики и гарантирует качественный результат.

Итак, мы подошли к самому важному вопросу. Это сами критерии выбора подрядчика для внедрения 1С:ERP 2

Данных критериев очень много. Мы разбили их на 2 больших группы: ложные критерии и правильные критерии.

Ложные критерии – критерии, которые заказчики зачастую применяют при выборе партнера, но которые не оказывают существенного влияния на итоговую успешность проекта и не сильно минимизируют риски заказчика.

Правильные критерии – это те критерии, на которые следует ориентироваться при выборе компании-партнера и которые дают максимум гарантии предприятию-заказчику.

ложные критерии

Большой размер компании Мы встречали комментарии о том, что если в этой компании работают 300-400 человек, значит, компания большая и серьезная, и они точно закончат проект и точно выполнят свои обязательства. Это не всегда так. Во-первых, надо сказать, что в крупных компаниях часто бывает большое количество различных направлений деятельности. Это и торговля, и производство, и автоматизация финансовых организаций, и большое количество направлений с точки зрения продуктов (внедрения ЗУП, бухгалтерии, торговли, УПП, УНФ, ERP) и специализация на различных сегментах с точки зрения масштаба. Если вы, как промпредприятие, обращаетесь в крупную компанию-внедренца, то важно понимать, что реально за экспертизу в области производства здесь отвечает в лучшем случае один отдел, состоящий из небольшой группы людей, которые зачастую, сильно загружены
Большое количество сертификатов На первый взгляд кажется, что это очень важный критерий. Сертификатов много, значит, много сертифицированных специалистов, но важно понимать, что не всегда эти данные актуальны. Сертификаты могут действительно у компании быть, но реальные специалисты, которые этими сертификатами обладают, могут уже в этой компании не работать
Статусы и прочие регалии Здесь тоже много подводных камней. Конечно, есть ключевые статусы, такие, как 1С Центр ERP, на который однозначно, стоит ориентироваться. Они гарантируют некоторую проверку со стороны компании 1С, что у данного партнера есть соответствующая компетенция. Но остальные статусы не так актуальны и им не стоит уделять серьезного внимания
Успешные НЕ 1С:ERP 2 проекты, запущенные в прошлом Есть компании партнеры 1С, которые работают с начала 90-х годов. У них тысячи проданных коробок, сотни опубликованных внедрений. Но важно понимать, что это, во-первых, продукты прошлого поколения, во-вторых, не всегда это были комплексные внедрения. Зачастую это могли быть какие-то отдельные функциональные блоки. Проект когда-то был запущен, 10 лет назад, но экспертизы по нему в компании, по сути, нет. Должны быть интересны именно проекты по ERP 2, причем, которые запущены за последние 2 года, которые компания-внедренец может продемонстрировать
Низкая стоимость проекта Для некоторых заказчиков это ключевой критически важный критерий, но мы можем сказать исходя из практики, что качественные ERP-проекты не могут стоить дешево. Вопросам ценообразования у нас посвящена отдельная статья, рекомендуем вам с ней ознакомиться. Заказчики, которые хотят минимизировать свои затраты на внедрение и выбирают партнеров, предлагающих значительно более низкие цены, чем компании, которые действительно на этом специализируются и у которых уже есть завершенные кейсы, в итоге могут значительно переплатить за ERP-проект
Географическое местоположение Где расположен сам партнер и где расположено предприятие, где требуется внедрение. Поэтому выбирают, допустим, не компанию, которая находится в Москве, а местных региональных партнеров, мотивируя это тем, что они рядом, всегда помогут, не надо откуда-то ездить, они оперативно могут подъехать. На наш взгляд, это не очень важный критерий. Конечно, если предприятие расположено на Дальнем Востоке, а партнер московский, то конечно, будет серьезная доля командировочных расходов, накладных расходов, но на качество проекта это существенно не влияет. Есть замечательные средства удаленной коммуникации. Более того, значительную часть проекта можно выстроить именно удаленно. Это и разработка, и скайп-сессии. Конечно, ключевые этапы такие, как защита функциональной модели, опытно-промышленная эксплуатация, запуск проекта в эксплуатацию требует присутствия консультантов на территории предприятия-заказчика, но значительную часть работы можно выстроить удаленно. За исключением оборонных предприятий, где внешняя коммуникация - контур закрытый, использовать удаленные форматы крайне сложно, поэтому требует очного присутствия всей команды на протяжении всего проекта
Часовая ставка работы компании Также некоторые заказчики ориентируются на часовую ставку работы компании. Здесь важно отметить, что мы не ориентируемся на часовую ставку, мы оцениваем бюджет на основании функциональных подсистем, блоков, потенциального количества рабочих мест, ключевых бизнес-требований заказчика, рисков и так далее. Контрактуемся, по сути, на проект под ключ. Как мы упоминали выше, вопросам ценообразования посвящена отдельная статья, там мы подробно рассматриваем этот вопрос. Часовая ставка – это не совсем правильный критерий, на который стоит опираться, потому что разные команды работают с разной эффективностью. Команда, которая уже делала подобные проекты, внедряла ERP в производство, тем более, в конкретной отрасли, конечно, сделает его быстрее и эффективнее. А команда, которая неопытная, но работает по низкой ставке, может затянуть сроки проекта, завысить трудоемкость и, по сути, заложить 2 раза больше часов, тем самым полностью нивелируя эффект от низкой ставки

Почему реализация дешевых ERP-проектов может быть очень дорогой?

Не секрет, что не все компании, которые приобрели ERP-решения, успешно его внедрили. В некоторых компаниях проекты закончились провалом и, на наш взгляд, в том числе потому, что заказчик выбрал партнера, который дал минимальный бюджет. В итоге у этого партнера банально не хватило денег закончить проект, проект забуксовал, и заказчик вообще отказался от внедрения ERP, оставил до лучших времен, суды, иски и так далее.
Ключевой фактор здесь - отсутствие опыта у компании-партнера, может привести к недооценке проекта. Важно обращаться к специализированным компаниям, которые занимаются внедрением ERP, в частности, именно для промышленных предприятий на основе своих предыдущих завершенных проектов, опыта специалистов, которые работают в компании. Необходимо адекватно оценивать тот объем трудозатрат, рисков, подводных камней, которые могут повлиять на бюджет проекта. Соответственно, правильно сформировать бюджет и закончить проект. Слишком низкий бюджет автоматически означает и низкое качество привлекаемых специалистов. На внедрение таких решений, как 1С:ERP 2 это очень серьезная ошибка и, по сути, недопустима.

Вторая группа критериев – это правильные критерии, на которые, на наш взгляд, следует ориентироваться заказчику


Правильные критерии

Специализация компании-партнера Мы выделяем такой критерий потому, что есть компании, которые берутся за все подряд, автоматизируют любые компании, внедряют 1С:ERP 2 везде, и в торговых организациях, и в финансовых, и в промпредприятиях, и в госкорпорциях. Компания «Райтек» и ряд других партнеров специализируется именно на производстве и, если вы производственная компания, то важно обращать внимание на то, кто основные заказчики того партнера, которого вы выбираете. Понятно, что если заказчики партнера в основном промпредприятия, то компания-партнер очень быстро накапливает экспертизу, отраслевой опыт и может транслировать его на ваше предприятие 
Наличие технологий внедрения Важно понимать, что ERP 2 продукт сложный и требует четкого подхода, четкой технологии внедрения. Эта технология должна быть. У нас она отработана на предыдущих проектах, мы ее успешно применяем, развиваем и считаем, что компания-партнер обязана рассказать о своей технологии. У заказчика должно сложиться полное понимание, как будет внедряться ERP-проект, какие результаты будут на каждом этапе проекта. Сколько это займет по времени и с какой эффективностью все это пройдет
Наличие проектной инфраструктуры Для реализации масштабных ERP-проектов должна быть выстроенная отдельно проектная инфраструктура, проектный офис. Важно на это обращать внимание
Наличие успешных проектов 1С:ERP 2 запущенныхименно в промышленную эксплуатацию У компании, которую вы выбираете, такие кейсы обязательно должны быть, она вам должна о них рассказать при необходимости. Вы должны связаться с теми предприятиями, спросить, какие результаты были достигнуты, насколько успешно 1С:ERP сейчас применяется потому, что важно понимать глубину промышленной эксплуатации. Некоторые компании-партнеры внедряют ERP только в области учета, но при этом заявляют, что они внедрили 1С:ERP 2 полностью на предприятии. Важен не только факт внедрения ERP 2, но и какие функциональные блоки реально запущены в промэксплуатацию. Это очень важный фактор, на который мы просим обращать внимание наших клиентов
Непосредственная оценка компетенций команды внедрения По нашему мнению один из самых важных критериев.
Важно поговорить с руководителем проекта, кто будет запускать ERP 2. Важно понимать, какие консультанты в компании, какие у них компетенции и опыт. Запрашивайте резюме и портфолио консультантов, чтобы понимать, что это действительно эксперт по внедрению. Если мы говорим о промышленности, то это должны быть проекты на промпердприятиях. Если вы крупное машиностроительное предприятие, то желательно, чтобы у руководителя проекта также был опыт в машиностроении потому, что там много своих нюансов и особенностей, которые следует учитывать. Квалификация специалистов должна быть высокой. Только это гарантирует успешность проекта. Как следствие из-за недостатка квалификации, могут быть ошибки на этапе концептуального проектирования. На этапе функционального моделирования строится изначально неправильная модель, неправильно ведется работа с проектной группой заказчика, функциональный разрыв определяется некорректно, криво начинается этап реализации и адаптации системы, не все учтено. В итоге полный провал на этапе опытно-промышленной эксплуатации, срыв сроков, исчерпан бюджет, проект завален, смена партнера и дальше новый цикл со всеми вытекающими последствиями


Теперь расскажем подробнее о специализированных внедренческих центрах, которым является компания «Райтек» и ряд других партнеров. В чем основные преимущества и выгоды для заказчика и почему именно внедренческие центры стоит привлекать для реализации проектов ERP-класса?

Внедренческие центры специализируются на этом. Все наши предприятия-заказчики — это производственные компании.
Работа проектного офиса заточена именно под комплексный ERP-проект.
Это соответствующая технология проектного внедрения и соответствующая организация проектных команд, вся инфраструктура и прочее.
Наличие обширного практического опыта. Это кейсы из предыдущих проектов, экспертиза. Репутация и гарантия завершения проекта, потому что заказчиков не так много, проекты комплексные, большие, этих проектов не сотни одновременно и каждый завершенный проект гарантирует в будущем продажу и подключение новых заказчиков. Поэтому мы стараемся завершать проекты, даже если мы где-то ошиблись, мы всегда их доводим до конца, принимая эти риски на себя. Это принципиально для нас.
Далее, это то, что данные центры являются зачастую финансово устойчивыми компаниями. Работа внедренческих центров заточена под проектную деятельность.

Выгоды выбора специализированного центра внедрения для заказчиков. Если вы выбираете внедренческий центр, как партнера для внедрения, какие выгоды вы получаете?

Во-первых, это прозрачный и отработанный подход по внедрению 1С:ERP 2. На вас не тренируются, не изобретают велосипед, а применяют наиболее эффективные и правильные методики, которые проверены на предыдущих проектах. Это, как следствие, минимизация проектных рисков, внутренних, внешних, технологических - любого рода рисков.

Далее, это лучшая на рынке квалификация специалистов, потому что внедренческие центры заинтересованы в привлечении лучших кадров, привлекая и методологов по производству и лучших консультантов, с гарантированной высокой оплатой труда.
Гарантии завершения проекта. Репутация – крайне важная вещь. Важно завершать проекты, доводить их до промышленной эксплуатации.

Заказчик получает внутренний центр компетенции по ERP-решению по итогам завершения проекта. Один из важных факторов, составляющих успех проекта – это как раз формирование этого внутреннего центра компетенции. Не все компании-партнеры его формируют. Некоторые просто выполняют ряд работ и все. Дальше заказчик остается один на один с этой системой. Здесь важно, чтобы по итогам был такой центр сформирован, который будет в дальнейшем развивать систему самостоятельно без постоянной необходимости привлекать внешних консультантов.